10. September 2024 agvs-upsa.ch – Im Verkaufsgespräch hat es Françoise Hernandez oft mit preisaffinen Kundinnen und Kunden zu tun, die dennoch die grossen und teuren Markenplayer bevorzugen. In ihrer Beratungstätigkeit geht es der Verkaufsexpertin deshalb auch darum, Alternativen aufzuzeigen. Cynthia Mira


Welchen Nutzen hat das Reifengeschäft noch für Garagen? Françoise Hernandez hat als Verkaufsexpertin der Zürcher Ruckstuhlgaragen Antworten darauf.  Fotos: AGVS-Medien

Die Zeiten, in denen Garagen mit dem Reifengeschäft noch Geld verdient haben, sind vorbei. Dennoch steht bei der Kundschaft, wenn es um die vier Räder geht, die Frage nach dem Preis ganz zuoberst auf der Liste. Diese Erfahrung macht auch die Ernst Ruckstuhl Automobile AG. «Wenn wir bei einem Autokauf über die Reifen sprechen, geht es immer zuerst um die Kosten. Und zwar unabhängig davon, wie viel gerade für das Fahrzeug selbst ausgegeben wird», sagt die Verkaufsexpertin Françoise Hernandez. Erst später gehe man in der Regel auf die weiteren Aspekte wie Sicherheit, Geräusch- und Umweltemissionen ein. Die gelernte Automobil-Fachfrau ist seit 2019 am Standort in Kloten ZH tätig und erinnert sich: «2007 habe ich die Lehre in einem kleinen Betrieb absolviert, damals lag die Marge für Pneus noch bei rund 50 Prozent.»

Der Grund für den starken Preisnachlass in den letzten Jahren liegt mitunter am Online-Handel. Die Preise wurden immer mehr gedrückt, so dass auch die Betriebe Schritt für Schritt nachziehen mussten. Ein grosser Unterschied resultiert somit nicht mehr, wenn man auf Online-Plattformen ausweicht. Und dennoch bevorzugt auch heute noch ein grösserer Teil der Kundschaft, die Reifen im Internet zu bestellen und in die Garage des Vertrauens mitzubringen. «Manchmal ist das schwer nachvollziehbar, die Kundinnen und Kunden gehen damit auch ein Risiko ein und sparen eigentlich nichts», sagt Hernandez. «Wir erleben beispielsweise immer wieder, dass bestellte Reifen schon ein gewisses Alter aufweisen.» Entsprechend müsse man diese nach viel kürzerer Zeit wieder ersetzen.  Dies sei auch ein Aspekt, auf den sie im Verkaufsgespräch aufmerksam mache. «Mit dem Alter sinkt automatisch die Laufzeit, und gerade dies ist für viele ein wichtiges Kriterium. Die Reifen sollen lange halten.»

Risse im Pneu sind ein No-Go
Für Garagen ist das Geschäft mit den Reifen somit keine Goldgrube mehr, aber ein gutes Mittel für die Kundenbindung geworden, etwa mit dem Angebot eines Reifenhotels. «Wir merken hier für unseren gesamten Ablauf eine Entlastung. Es spart vor allem Zeit. Wir geben die Kosten eins-zu-eins weiter, aber es erleichtert uns vieles in der Koordination und in der Werkstatt», so Françoise Hernandez weiter. In der Beratungsfunktion hingegen gehe es vor allem darum, die Kundinnen und Kunden zu sensibilisieren. In der Regel steht ein Neukauf der Reifen nach rund vier bis maximal sechs Jahren an. «Wir hatten auch schon ältere Personen hier im Showroom, die darauf beharrten, mit ihren alten Pneus herumzufahren, obwohl diese schon zahlreiche Risse aufwiesen.» Pneus seien nun mal aufgrund ihrer Materialien kein Produkt, das sehr lange halten würde. Auch wenn der Kilometerstand im Fahrzeug tief sei und die Abnutzung als gering eingeschätzt werde.

Die Grösse der Pneus entscheidet über den Preis
Die Ruckstuhlgaragen setzen in Sachen Knowhow auch auf ihre Zulieferer und testen neue Modelle selbst. «Wir sind auf diese Weise immer auf dem neuesten Stand. Grundsätzlich wählen wir unser Sortiment anhand der Informationen der Zulieferer und der Ergebnisse aus dem TCS-Reifentest aus.» Auch die Ergebnisse aus den ACS-Tests fliessen in den Entscheidungsprozess mit ein. Die Preisgestaltung dabei sei simpel. «Je grösser der Reifen ist, desto teurer», so die Zürcher Verkaufsexpertin. Weil die Autos immer grösser würden, seien 17-Zoll-Reifen mittlerweile Standard. Spannend bei dieser Thematik: Vor rund zehn Jahren waren in der Schweiz noch 15 Zoll die Norm. Gerade weil auch hier die Preise entsprechend etwas gestiegen seien, gehe es ihr im Verkaufsgespräch auch darum, Alternativen anzubieten. «Die meisten Kundinnen und Kunden setzen sofort auf Pneus der grossen Marken, die man auch als Laie kennt», so die 36-Jährige. Dabei gebe es weniger bekannte Marken, die genauso gut seien.

Auch sei vielen nicht bewusst, dass ein Auto mit Sommerreifen ausgeliefert werde. Entsprechend sei die Verwunderung gross, wenn noch Winterreifen dazukämen. Deshalb auf Ganzjahresreifen auszuweichen, empfiehlt Hernandez aber nicht. Der Grund: «Ganzjahresreifen bieten zwar das ganze Jahr über einen praktischen Einsatz ohne saisonalen Reifenwechsel, jedoch büssen sie etwas an Leistung im Vergleich zu spezialisierten Winter- oder Sommerreifen ein», sagt sie. Winterreifen würden eine bessere Traktion und eine grössere Sicherheit in winterlichen Bedingungen bieten. Die Sommerreifen wiederum seien bei warmen Temperaturen beständiger.

Hernandez hat als Automobilverkäuferin in ihrem Betrieb die Möglichkeit, einer Teilzeitstelle (60 Prozent) nachzugehen, was nach wie vor selten im Autogewerbe anzutreffen ist. Ein Angebot, das sie sehr schätzt, da es ihr erlaubt, ihren Beruf und ihr Familienleben zu vereinen. Bei den Ruckstuhlgaragen wurde dieser Stein durch Maya Ruckstuhl in Zusammenhang mit der Modernisierung der internen Abläufe ins Rollen gebracht und wird von der jüngeren Generation infolge der Nachfolgeregelung stark gefördert. Die Lehre selbst hat Françoise Hernandez in einem kleinen Betrieb abgeschlossen, sodass sie schon damals enorm viel Einblick in sämtliche Tätigkeiten einer Garage hatte – auch in die Werkstatt. «Ich war für eine kurze Zeit im Familienbetrieb in einer Druckerei tätig, habe aber rasch gemerkt, dass das nicht das Richtige ist, und bin zu meiner Leidenschaft zurückgekehrt, dem Auto», sagt Françoise Hernandez. Ein Entscheid, den sie nie bereut habe.